"Quiero saber a qué personas debo enfocarme a la hora de ofrecer mis programas de entrenamiento pero no sé cómo definirlo"
Con esta frase o cuestión ya nos hemos encontrado varias veces y viendo que es frecuente, hemos decidido crear un artículo breve para que definir el perfil de tu cliente ideal (buyer persona) no sea más un dolor de cabeza.Antes de ir directamente a los pasos para definirlo, primero debemos entender qué significa "el cliente ideal de tu negocio fitness" o como en Marketing le suelen llamar, "buyer persona". Que no es lo mismo que "público objetivo" o "target", ya que estos son conceptos más genéricos que el primero.
"¿A qué te refieres con el perfil de cliente ideal de un negocio fitness?"
Bien, todos los conceptos que te hemos nombrado anteriormente, al final, hacen referencia a lo mismo... al perfil o los perfiles de posibles compradores de tu producto o servicio.Estas personas reúnen características similares, donde todas apuntan a un solo foco... necesitar tu producto o servicio por alguna razón. Los motivos los iremos descubriendo conforme avancemos en los 4 pasos para definir el cliente ideal de tu negocio fitness (que te enseñaremos a continuación), pero antes, debes saber lo siguiente.Cuando hablamos de diseñarlo, nos referimos a crear fichas de clientes ficticios que representen al tipo de comprador que tu quieres para tu negocio fitness.Trabajar el perfil de tu cliente ideal tiene muchas ventajas, sin embargo, las principales son:
- Podrás prever el enfoque y el número de mensajes que tendrás que planificar a la hora de crear contenido para tus redes sociales
- Te permitirá ver en qué medios tendrás que estar presente para llegar a ellos.
Ahora, veamos los pasos para definir el cliente ideal de tu negocio fitness...
Paso 1 - Recopila información que te ayude a definirlo
Para este primer punto necesitarás recopilar toda aquella información que defina a tu perfil de cliente ideal. Coge papel y boli y empieza a rellenar los campos que te hemos dejado aquí de ejemplo:
- Edad
- Sexo
- País y ciudad de residencia
- Situación sentimental o estado civil (es decir, solter@ o casad@).
- Poder adquisitivo o clase social
- Formación
- Profesión
- Hobbies
- Estilo de vida
- Intereses
- Modalidad de consumo (online, presencial, ambos)
- Blogs o medios que sigue
- ¿Qué mira o busca en Google?
- Otros...
Añade todos aquellos datos extras que se te ocurran, es decir, escribe todo lo que se te venga a la cabeza como si fueras esa persona, al final esto se trata de llegar a detectar incluso sus emociones para saber cómo plantear nuestra propuesta o mensaje de venta.
Paso 2 - ¿Qué problema necesita resolver?
Las personas buscan satisfacer sus necesidades a través de productos o servicios que se adapten a ellos y a ese problema puntual que tienen. Por ello, conocer con exactitud lo que está buscando resolver, te ayudará a afinar tus acciones de venta y tu estrategia de comunicación y marketing.¿Le falta tiempo para entrenar?, ¿tiene sobrepeso?, ¿tiene dolores específicos?, ¿busca entrenamientos adaptados al post-parto?, ¿quiere mejorar su alimentación?, ¿necesita meditar para llevar mejor su rutina diaria?...Ahora seguro te preguntarás, "vale, ¿y cómo sé cuál es su problema?"Tienes dos opciones.
- Puedes utilizar herramientas que te ayuden a recopilar estos datos como las que se muestran en la siguiente imagen.
- Como hemos dicho al principio de este artículo, intentar colocarte en los zapatos del perfil de tu cliente de entrenamiento ideal, para definir ese o esos problemas. Algunas herramientas útiles para esto son las encuestas online o telefónicas, las entrevistas y los estudios o informes que podemos encontrar en internet.
Como verás, la segunda opción aunque es igual de válida para crear ese primer perfil de buyer persona para tu negocio fitness, no llega a ser tan acertada si lo que buscas es diseñar mensajes perfectos para captar clientes que tú realmente puedas y sepas ayudar.De hecho, te adelantamos que, si eres un profesional del fitness y la salud que ya lleva tiempo con su negocio de entrenamiento y/o nutrición, automáticamente la segunda opción queda anulada para ti. Crea encuestas o formularios para aquellos que ya son tus clientes y sácales información relacionada, el problema que más se repita entre esa muestra de personas que seleccionaste, será el problema al que debas atacar cuando te sientes a crear tus mensajes y acciones de captación de clientes.
Paso 3 - Cuáles son sus objetivos, metas y sueños
Estos tres conceptos tienen algo en común... lograr algo positivo bien sea a corto o largo plazo.A simple vista, parece que este tercer paso es igual al anterior, sin embargo, los problemas o necesidades suelen ser más genéricos (mucho dolor de espalda a diario), mientras que los objetivos son más específicos (corregir la postura con ejercicios específicos diarios e incluir a la rutina diaria, momentos para entrenar).Por ejemplo, seguro que ellos te definirán sus objetivos de una forma similar a esta:
- Ponerse fuerte para sentirse más atractivo
- Perder 10 kg para sentirse mejor con su cuerpo
- Alimentarse de forma adecuada para mejorar su salud
- Aprender a tener el ejercicio como hábito para que su rutina diaria sea más llevadera
De hecho, ya te adelantamos que esto es muy común, así que deberán trabajar en equipo para sacar este tercer paso, ya que suele ser fácil expresar su problema o necesidad pero no saber qué deben hacer exactamente para lograrlo, al final para eso estas tú, ¡para ayudarle!
Paso 4 - Detecta las cosas que influyen en sus decisiones
Todos tenemos motivos por los cuales avanzar o no con algo. Pueden haber mil motivos por los cuales un posible cliente no llega a convertirse en nuestro cliente. Por ejemplo,
- Ha visto un anuncio de otro entrenador en Instagram, que le ha llamado más la atención
- Ahora no tiene dinero para contratar tus servicios
- Tiene un primo que suele ir al gimnasio y le ha dicho que le puede ayudar a entrenar
- Una amiga le dijo que ha visto planes nutricionales en Internet que son buenos
- Le ha salido una publicidad de un gimnasio en el móvil y le ha llamado más la atención que un entrenador personal online.
Como estas, existen mil más. Pueden ser excusas o motivos reales, da igual, la cuestión es que sepas utilizarlas a tu favor para crear mensajes con un buen argumento de venta.Piénsalo, si te adelantas a su problema, sabrás qué acciones realizar para lograr que decida entrenar contigo. Te pongo un último ejemplo, siguiendo uno de los anteriores:Supongamos que la persona ahora mismo no puede pagar un plan de suscripción... En este caso, puedes ofrecerle una prueba gratuita de 7 o 15 días para que pruebe parte de tus servicios. Esto generará en la persona un deseo por descubrir el resto de tus servicios y por supuesto, le habrás creado una rutina que querrá continuar si ya se ha acostumbrado.Por supuesto depende de ti que el servicio gratuito que le estás dando de prueba, sea tan llamativo que logre generar este deseo por continuar contigo.Aquí nos hemos desviado un poco del tema inicial, pero si te fijas, todos estos datos te ayudan, tanto a captar nuevos clientes como a mantener a los ya fidelizados. En conclusión, tener la ficha de tu buyer persona será la pieza clave para completar la estrategia de venta de tu negocio de entrenamiento.Con todos los datos que recopilaste en los pasos anteriores, llega la hora de crear la ficha de tu cliente ideal.
Para concluir con este artículo, te dejamos por aquí 5 motivos para que no dudes en sentarte a definir, hoy mismo, el cliente ideal de tu negocio fitness.
#1 Podrás crear o mejorar tu estrategia de marketing enfocándote a un perfil de cliente en concreto, lo que te facilitará muchísimo la planificación y fijación de metas y objetivos de tu negocio de entrenamiento online.#2 No malgastarás recursos (sobre todo tiempo y dinero) en acciones dirigidas a personas que no contratarán tus servicios.#3 Tu trabajo y lo que ofreces en general como profesional del fitness y la salud, responderá perfectamente con lo que tus posibles clientes están buscando.#4 Cuanto más conozcas a tu público objetivo más fácil se te hará satisfacer sus necesidades, por el hecho de que sabrás con más detalle qué es lo que realmente le preocupa (sus problemas).#5 Podrás elegir de forma acertada los canales o medios de comunicación adecuados (redes sociales) para hablarle a tus potenciales clientes. Recuerda que debes estar donde esté tu cliente ideal.En definitiva, tienes motivos suficientes para no pasar por alto la creación de tu buyer persona. Recuerda que, si no respondes a lo que realmente las personas están buscando, otros tomarán ventaja y lograrán atraer a más clientes que tu (sin mencionarte otras consecuencias de ello).¿No queremos que pase eso, verdad?Pues a por ello equipo!!!!
Ah, pero ¡espera! para conseguir sobresalir frente al resto de entrenadores personales, también necesitarás tener una herramienta para entrenadores personales capaz de ahorrarte tiempo y esfuerzo en gestiones que no te dejen dedicarte al 100% a tus clientes.
¿Y adivina qué?
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